Számunkra fontos, hogy a hozzánk beérkező árajánlatkérésekből olyan konkrét megbízásokat generáljunk, amikből hosszútávon építkezhetünk Ezt úgy érhetjük el, hogy a legjobb tudásunk szerint szolgáljuk ki ügyfeleinket a szórólapozás segítségével, hogy nyereséges legyen számukra ez a hirdetési forma, azaz megtérüljön a marketingbe fektetett költség.
Sokan ezt a nagyon elterjedt formulát használjuk:
Megtérülési ráta, azaz a ROI:
ROI= (Realizált bevétel – Befektetett költség) X 100
Befektetett költség
Pozitív ROI
Pl. 100.000 Ft-ot elköltünk egy szórólapozás kampányra és abból realizálunk 300.000 Ft-os plusz bevételt, a kampányban meghirdetett termékekből.
ROI = (300.000-100.000) X 100 = 200 %
100.000
Negatív ROI
Egy nem igazán jó eredményű kampány, az előző számításnál maradva, a következőképpen néz ki.
100.000 Ft-ot elköltünk a kampányra és 50.000 Ft-os bevételre teszünk szert:
ROI = (50.000-100.000) X 100 = -50 %
100.000
Amennyiben negatív számot kapunk, befektetésünk nem térült meg!
Ez a mutató nem veszi figyelembe a befektetés időtartamát!
A következő példákban nem vesszük figyelembe a pénz jelenértékét, jővőbeni értékét, stb.
Van egy másik, nagyon misztikus mutató, ez nem más mint a LTV!
Lifetime Value- a vásárló élettartama
Nagyon menő mutató, amivel nem sokan foglalkoznak, de nem ártana, hiszen ez nagyban meghatározza a tulajdonos gondolatatát ügyfeléhez!
Tegyük fel, van egy ügyfelünk, aki ugyan nem sokat költ nálunk, tegyük fel 5.000 Ft-ot, de minden hónapban betér hozzánk vásárolni, azaz egy évben 60.000 Ft-ot költ nálunk.
Az előző számításnál, csak 10 ilyen ügyfelet feltételezve:
ROI = ((5.000 Ft X 10 ügyfél)-100.000 Ft) X 100= -50 %
100.000 Ft
Ez nem jó befektetés…ebben a hónapban, de éves szinten:
ROI = (((5.000 Ft X 10 ügyfél) X 12)) -100.000 Ft) X100 = 500 %
100.000 Ft
Ez egy nagyon jó befektetés, hiszen egy év alatt ez a 10 ügyfél összesen 600.000 Ft-ot eredményezett miközben 100.000 Ft-ot költöttünk a reklámkampányra!
Szárnyaljon tovább ez a gondolat, milyen bevételre teszünk szert, ha a példában szereplő 10 ügyfelünket megfelelő módon szolgáljuk ki és öt évig nálunk vásárolnak:
ROI = (((5.000 Ft X 10 ügyfél) X 12X5)) -100.000 Ft) X100 = 2900 %
100.000 Ft
2.900.000 Ft-os árbevételünk származik, csak azért mert jó időben elindítottunk egy szórólapozás kampányt és megfelelően szolgáltuk ki ügyfeleinket!
Egy dolog egy ügyfelet, vásárlót megszerezni, de még kifizetődöbb megtartani és küzdeni értük!
A fenti számítás azonos költést feltételez minden egyes vásárlónknál, minden egyes hónapban, de ezt tudjuk, hogy nem így van az üzleti életben.
Elemezzük tovább vásárlóinkat, ügyfeleinket egy példán keresztül. Nézzük meg, mi a különbség az azonnali befektetés megtérülése és a hosszútávban gondolkodás között.
A könnyebb számítás miatt, kerek számokat használok, de mindenki elvégezheti a vállalkozása szerinti egzakt számítást. A szórólapozás kampány költsége legyen 1.000.000 Ft!
A kampány révén lett összesen 100 új vásárlónk és minden egyes vásárló költési szokásait rögzítjük.
Ebből 10-en minden második hónapban költenek el nálunk 5-5.000 Ft-ot.
40 vásárló minden hónapban betér és 2-2.000 Ft-os költéssel távozik.
Van 5 vásárlónk, aki ritkábban, negyed évente tér be hozzánk, de akkor jóval többet költ mint egy átlagos vásárló és 30-30.000 Ft-os kosarat állít össze.
20 vásárló félevente jön be hozzánk és mindannyian 10.000 Ft-ot költenek.
5 vásárló évente jön hozzánk és 100.000 Ft-ot költenek fejenként.
20 vásárló kétévente keres fel bennünket és 200-200.000 Ft-ot költenek.
ROI szerint:
10 vásárló X 5.000 Ft/vásárló X 0 alkalom 0 Ft
+ 40 vásárló X 2.000 Ft/vásárló X 1 alkalom 80.000 Ft
+ 5 vásárló X 30.000 Ft/vásárló X 0 alkalom 0 Ft
+ 20 vásárló X 10.000 Ft/vásárló X 0 alkalom 0 Ft
+ 5 vásárló X 100.000 Ft/vásárló X 0 alkalom 0 Ft
+20 vásárló X 200.000 Ft/vásárló X 0 alkalom 0 Ft
Összesen: 80.000 Ft
ROI = (80.000-1.000.000) X 100 = -92 %
1.000.000
“Ez nagyon rossz befektetés, ez a szórólapozás csak viszi a pénzt, soha többet nem alkalmazom ezt a módszert!”
Ugye, ezt gondolnánk látva ezeket a számokat.
S milyen számokat kapunk akkor, ha hosszútávon nézzük az eredményeket?
LTV szerint:
Ez egy nehezebb képlet lesz, de a következőképpen néz ki, éves szinten:
10 vásárló X 5.000 Ft/vásárló X 6 vásárlás 300.000 Ft
+ 40 vásárló X 2.000 Ft/vásárló X 12 960.000 Ft
+ 5 vásárló X 30.000 Ft/vásárló X 4 alkalom 600.000 Ft
+ 20 vásárló X 10.000 Ft/vásárló X 2 alkalom 400.000 Ft
+ 5 vásárló X 100.000 Ft/vásárló X 1 alkalom 500.000 Ft
+20 vásárló X 200.000 Ft/vásárló X 0,5 alkalom 2.000.000 Ft
Összesen: 4.760.000 Ft
ROI = (4.760.000-1.000.000) X 100 = 376 %
1.000.000
LTV = Élettartamú vevői bevételek- élettartamú vevői költségek
= 4.760.000 Ft – 1.000.000 Ft
= 3.760.000 Ft
Mi lenne, ha azt írnám, hogy ha ma megbíz minket és elkölt nálunk 1.000.000 Ft-ot, egy év múlva 3.760.000 Ft-os, adózás előtti profitot eredményez?
Ez így, ebben a formában nem igaz, hiszen egy vásárló nem csak 1 évig vásárol nálunk, hiszen ha ügyesek vagyunk akár több évig magunknál tudjuk láncolni, tehát még nagyobb eredményt érhetünk el!
Természetesen ezt nem tudjuk garantálni, de remélem, hogy a fenti példák segítségével sikerült valamelyest megmutatnom a marketingben rejlő lehetőségeket és azt, hogy hosszabb távon, amennyiben jól kiszolgáljuk ügyfeleinket, vásárlóinkat milyen hatványozott bevételeket érhetünk el.
Mikor kezdhetünk hozzá a kampányához?
Jut eszembe,a plusz bevételek mellett, a márkaismertség növelését is szolgálja ez.
Később erről is írunk.